Wer 222 Seiten EKOCAN-Zwischenbericht gelesen hat, den EUDA European Drug Report 2025 danebenlegt und dann noch die Polizeiliche Kriminalstatistik 2025 mit dem Stand der Säule 2 abgleicht, hat eine Menge Zahlen. Aber was bedeuten sie? Ich habe mich durch die sechs relevantesten Primärquellen gearbeitet, nicht für eine politische Einordnung, sondern für eine klare Frage: Was heißt das für jemanden, der Cannabis-Accessoires im Großhandel verkauft? Die kurze Antwort: Es entstehen drei parallele Absatzkanäle mit völlig unterschiedlichem Accessoire-Bedarf. Wer das versteht, kann sein Sortiment gezielt ausrichten. Wer es ignoriert, verkauft in den falschen Kanal.

Sieben Punkte aus 222 Seiten EKOCAN

Der Konsum ist stabil. Nach zwei Jahren Legalisierung ist die Konsum-Prävalenz bei Erwachsenen und Jugendlichen nicht gestiegen, eine DIW-Studie vom Mai 2026 bestätigt das unabhängig. Der Eigenanbau wächst massiv von 5,4 Prozent auf 21,4 Prozent der Konsumenten, das sind plus 316 Prozent gegenüber dem ersten Halbjahr 2024, und kein anderer Kanal hat annähernd dieses Wachstum. Die CSCs bleiben klein, denn nur 3,5 Prozent der Konsumenten beziehen über Social Clubs, obwohl rund 400 plus Anbauvereinigungen genehmigt sind, aber nur etwa 86 operativ tätig. Die Online-Apotheken dominieren den Markt, Telemedizin und eine Rezept-Explosion von plus 3.300 Prozent machen diesen Kanal zum größten legal-kommerziellen Markt, mit rund 200 Tonnen Medizinalcannabis im Jahr 2025 bei durchschnittlich 25 Prozent THC. Der Schwarzmarktrückgang ist nicht belegt, Professor Sinn von der Universität Osnabrück nennt die These einer allenfalls vorläufigen Arbeitshypothese. Die Frühintervention kollabiert, weil Beratungsangebote zurückgehen. Und die Säule 2 kommt langsamer als gedacht, die KCanWV regelt seit Juni 2025 Forschung, nicht Fachgeschäfte, und der Gesetzentwurf des Gesundheitsministeriums steht noch aus.

Drei Kanäle, drei Sortimentsstrategien

Der EKOCAN-Bericht zeigt etwas, das man in der politischen Debatte selten hört: Die Legalisierung hat nicht einen Markt geschaffen, sondern drei. Und jeder funktioniert anders.

Der erste Kanal sind die Cannabis Social Clubs mit 3,5 Prozent Marktanteil. Das klingt klein, aber es misst nur, wo Konsumenten aktuell kaufen, nicht wo die Clubs in Zukunft stehen werden. Rund 400 plus Anbauvereinigungen sind genehmigt, aber nur etwa 86 operativ tätig. Die Lücke erklärt sich einfach: Zwischen Genehmigung und erster Ernte liegen sechs bis neun Monate. Die 314 nicht-operativen Clubs bereiten sich vor und brauchen jetzt Equipment. Der Bundesverband Cannabiswirtschaft rechnet langfristig mit bis zu 13.000 Clubs. Ob das realistisch ist, wird sich zeigen, aber die 400 plus genehmigten Clubs sind existierende juristische Personen mit Beschaffungsbudget. Sie kaufen heute. Was ein Club braucht, sind Grinder in Großmengen in gewerblichem Standard, Präzisionswaagen für Dosierung und Mitgliederabgabe, Lagerbehälter die lichtdicht, geruchsdicht und Boveda-kompatibel sind, EU-konforme und nach GPSR kindersichere Verpackungen, Reinigungs- und Hygieneprodukte sowie Vaporizer für clubinterne Konsumräume, sofern genehmigt. Die Chance liegt darin, Clubs von der Gründung bis zur ersten Ernte zu begleiten und sie langfristig zu binden, mit Starter-Paketen, Compliance-Beratung und wiederkehrenden Bestellungen für Verbrauchsmaterial.

Der zweite Kanal sind die Online-Apotheken, der größte kommerzielle Markt. 200 Tonnen Medizinalcannabis im Jahr 2025, 1.300 Sorten von 58 Anbietern, durchschnittlich 25 Prozent THC, und 35 Telekliniken in Deutschland auf Platz zwei weltweit haben die Rezeptausstellung drastisch vereinfacht. Jeder Patient braucht Zubehör: Vaporizer in medizinischem Design mit genauer Temperaturkontrolle und Zertifizierung, Dosierkapseln zur Wiederbefüllung, UV-geschützte und kindersichere Aufbewahrung mit Boveda, sowie Reinigungssets mit Alkohol, Bürsten und Ersatzsieben. Das Risiko in diesem Kanal ist, dass die neue CDU-geführte Regierung Einschränkungen der Telemedizin angekündigt hat und der Health-Outcomes-Survey des BfArM bis September neue Verschreibungsleitlinien bringen könnte. Wer jetzt in Medical-Device-konforme Vaporizer investiert, positioniert sich für höhere Qualitätsanforderungen.

Der dritte und am stärksten wachsende Kanal ist Home-Grow mit 21,4 Prozent der Konsumenten und plus 316 Prozent Wachstum. Jeder fünfte Konsument baut inzwischen selbst an, und Home-Grower kaufen spezialisiertes Equipment. Was ein Grower braucht, sind Grinder mit feinem Mahlgrad für Vaporizer, die höhere Margen erlauben als Standard-Grinder, Trimming-Scheren aus medizinischem Stahl in ergonomischer Form, Curing-Gläser aus Glas mit Gummidichtung und Boveda-Kompatibilität, Boveda-Packs in Großpackungen, Anzuchterde, Dünger, Zelte und Lampen als angrenzendes Sortiment sowie Sieb-Sets für lösungsmittelfreie Extraktion. Die Outdoor-Saison 2026 läuft, und der Peak-Einkaufszeit liegt im April und Mai.

Die Zahlen für die Planung

Der EUDA European Drug Report 2025 beziffert den EU-Cannabismarkt auf 12,1 Milliarden Euro bei 24 Millionen erwachsenen Jahreskonsumenten. Deutschland ist der größte Einzelmarkt. Setzt man den deutschen Anteil konservativ mit 25 Prozent an, ergibt sich ein Accessoires-Marktvolumen von schätzungsweise 300 bis 500 Millionen Euro für Deutschland. Die Polizeiliche Kriminalstatistik 2025 meldet etwa 180.000 Cannabis-Straftaten, ein Minus von 30 Prozent gegenüber dem Vorjahr, den größten absoluten Rückgang einer Deliktgruppe. Weniger Strafverfahren bedeuten mehr Konsumenten, die legal kaufen, und jeder, der aus der Illegalität in den legalen Markt wechselt, wird zum potenziellen Accessoires-Kunden.

Säule 2 und ihre Szenarien

Die Säule 2 ist der größte Hebel der kommenden Jahre, nicht weil sie morgen da ist, sondern weil sie einen professionellen Abnehmerkanal schafft, den es heute nicht gibt. Die KCanWV ist seit Juni 2025 in Kraft und regelt Forschungsanträge, nicht Fachgeschäfte. Die BLE ist die zuständige Behörde für Forschungsanträge, das Gesundheitsministerium muss einen Gesetzentwurf für lizenzierte Fachgeschäfte vorlegen, und die Branche rechnet mit der zweiten Jahreshälfte 2026. Über 25 Städte haben Interesse an Modellregionen bekundet, und eine Fünf-Jahres-Evaluation ist gesetzlich vorgesehen. Was Fachgeschäfte brauchen werden, ist professionelles Shop-Design mit Vitrinen und Aufbewahrung, ein breites Accessoire-Sortiment, Compliance-zertifizierte Produkte nach GPSR, REACH und Medizinprodukte-Verordnung, und eine Stammkunden-Beziehung mit wiederkehrenden Bestellungen.

Drei Szenarien sind für 2027 bis 2031 denkbar: Im optimistischen Fall kommt der Gesetzentwurf 2026, die ersten Läden öffnen 2027, und die Skalierung erfolgt 2028 bis 2030. Im realistischen Fall kommt der Entwurf im ersten Halbjahr 2027, Pilotprojekte starten 2028, und die flächendeckende Umsetzung beginnt ab 2030. Im pessimistischen Fall verzögern EU-Vorbehalte oder ein Regierungswechsel alles auf 2029 plus. In allen Szenarien zeigt der Trend in eine Richtung: Weg vom reinen Medizinalmarkt, hin zu regulierten Fachgeschäften. Wer heute Compliance-Strukturen und CSC-Kontakte aufbaut, wird in zwei bis drei Jahren der etablierte Lieferant sein.

Empfehlungen für den Großhandel

Sechs strategische Empfehlungen lassen sich ableiten. Zunächst sollte das Sortiment nach Kanälen geordnet werden. Core-Produkte, die alle Kanäle brauchen, sind Grinder, Storage-Behälter und Reinigungssets. Channel-Produkte, die kanalspezifisch sind, umfassen Vaporizer für Apotheken, Trimming-Scheren für Home-Grow und Waagen für CSCs. Cross-Sell-Produkte wie Boveda, Verpackung und Reinigungslösungen ergänzen das Sortiment. Zweitens sollte ein CSC-Vertriebsteam aufgebaut werden, das Clubs bei Gründung kontaktiert, Starter-Pakete als Bundle anbietet und Compliance-Beratung mitliefert. Drittens sollte ein Medical-Device-Portfolio ausgebaut werden, denn der Apothekenkanal ist regulatorisch der anspruchsvollste. Viertens sollte die Home-Grow-Saison 2026 genutzt werden mit Trimming-Scheren, Curing-Gläsern, Boveda-Packs und feinen Grindern. Fünftens sollten die Säule-2-Pilotregionen jetzt kontaktiert werden, um der erste Ansprechpartner für Shop-Equipment zu sein. Und sechstens sollte Compliance als Verkaufsargument genutzt werden, denn Produkte ohne CE-Kennzeichnung und ohne autorisierten Wirtschaftsakteur werden vom Markt verschwinden.

Forensic Corner

Der EKOCAN-Bericht kombiniert Umfragen, Behördenanalysen und Interviews. Stark ist die Systematik, schwach sind die Selbstangaben der Konsumenten, der kurze Beobachtungszeitraum und das Fehlen von Kausalnachweisen. Für deskriptive Befunde wer wo wie viel kauft, ist der Bericht valide. Für kausale Aussagen, ob die Legalisierung etwas verursacht hat, reichen zwei Jahre nicht. Alle Experten des Science Media Center sind sich einig, dass fünf bis zehn Jahre Beobachtung nötig sind. Die aktuelle Debatte ist politisch getrieben, nicht datengestützt. Für B2B-Entscheider heißt das: Planen Sie auf Basis von Strukturdaten wie Anzahl Clubs, Apotheken und Home-Grower, nicht von politischen Stimmungsbildern.

Fazit

Nach zwei Jahren KCanG: keine Konsumexplosion, keine flächendeckende Unterwanderung durch Organisierte Kriminalität, kein Schwarzmarkt-Kollaps. Was entstanden ist, sind drei parallele Absatzkanäle mit unterschiedlichem Reifegrad. Home-Grow mit 21,4 Prozent und plus 316 Prozent ist direkt nutzbar, saisonal und mit hohen Margen. Online-Apotheken mit 200 Tonnen und plus 3.300 Prozent Rezeptwachstum sind der größte kommerzielle Markt, aber regulierungsanfällig. CSCs mit 400 plus genehmigten und 86 operativen Clubs sind ein unterschätztes Wachstum jenseits der aktuellen Bezugsquote. Plus ein vierter Kanal am Horizont: Säule-2-Fachgeschäfte frühestens ab 2027, aber mit dem größten strategischen Hebel. Die Losung lautet: Nicht auf einen Kanal setzen, sondern alle drei parallel bedienen.

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Quellen: EKOCAN 2. Zwischenbericht (Manthey et al., 1. April 2026, DOI: 10.25592/uhhfdm.18530); BMG-Pressemitteilung zur zweiten CanG-Evaluation; EUDA European Drug Report 2025; Polizeiliche Kriminalstatistik 2025 via Hanf Magazin; Säule-2-Update via Hanf Magazin; Science Media Center Experten-Statements; DIW-Studie Mai 2026; RND-Artikel 9. April 2026; BvCW-Stellungnahme zur KCanWV.

Hinweis: Dieser Artikel dient der Information und stellt keine Rechtsberatung dar.